Meer klanten zonder mond tot mond reclame begint met een ongemakkelijke constatering: doorverwijzingen zijn je beste bron van werk en tegelijk je onbetrouwbaarste. Ze zijn gratis, ze converteren beter dan wat dan ook, en je hebt er geen enkele knop voor. Als het stil wordt, kun je niets doen om er meer te krijgen. Dit artikel gaat over waarom dat zo is en wat een tweede kraan je oplevert.
Het antwoord in het kort
Stop niet met mond-tot-mond. Zet er iets naast. Doorverwijzingen zijn een gevolg van het werk dat je afgelopen maanden hebt gedaan, geen oorzaak van het werk dat je volgende maand doet. Daardoor volgen ze je drukte in plaats van hem te sturen. Advertenties werken precies andersom: die kun je aanzetten juist wanneer het rustig is.
Waarom mond-tot-mond niet stuurbaar is
Een doorverwijzing ontstaat als drie dingen tegelijk gebeuren. Iemand voor wie je hebt gewerkt komt iemand tegen, die tweede persoon heeft op dat moment toevallig een probleem in jouw vak, en je oude klant denkt op dat moment aan jou. Alle drie liggen buiten je invloed.
Dat is geen probleem zolang je agenda vol is. Het wordt een probleem op het moment dat je ruimte hebt. En dat is precies het moment waarop het mechanisme tegen je werkt, want minder werk betekent minder afgeronde klussen, en minder afgeronde klussen betekent over een paar maanden minder mensen die over je praten.
De vertraging is het echte probleem
Tussen een afgeronde klus en de doorverwijzing die eruit voortkomt zit vaak maanden. Je merkt een stille periode dus pas als je er al middenin zit, en wat je er dan aan doet werkt pas een paar maanden later. Die vertraging maakt plannen onmogelijk.
Wat een stille maand echt kost
Reken het een keer uit in plaats van het te voelen. Je vaste lasten lopen door: bus, verzekering, gereedschap, eventueel personeel. Neem je eigen gemiddelde opdrachtwaarde en je eigen marge, en reken uit wat twee opdrachten minder per maand je aan winst kost. Vergelijk dat bedrag met wat een maand adverteren kost, en de vraag beantwoordt zichzelf meestal.
Het gaat overigens zelden om de zomer. De meeste bouwondernemers die aankloppen hebben het probleem in de maanden na een grote klus, wanneer de agenda ineens leeg is en er niets in de pijplijn zit.
Wat advertenties wel en niet oplossen
Advertenties lossen het timingprobleem op. Je bepaalt zelf wanneer er aanvragen binnenkomen en hoeveel, binnen de grenzen van je budget. Ze lossen het vertrouwensprobleem niet op. Een doorverwezen klant belt jou omdat iemand die hij kent goed over je sprak. Een klant uit een advertentie belt vijf partijen.
Dat verschil dicht je niet met een betere advertentie, maar met wat er na de klik gebeurt: hoe snel je reageert, hoe je site eruitziet, wat er in je reviews staat en hoe duidelijk je offerte is. Wie dat niet op orde heeft, concludeert na twee maanden dat adverteren niet werkt in de bouw. Het probleem zat dan achter de klik.
Binnen 2 weken met CrudenVision had ik 9 gesprekken staan met mensen die echt serieus waren.Kirsten Busink, ondernemer
Twee kranen, niet een
De bouwondernemers die stabiel groeien behandelen het als twee aparte bronnen die allebei onderhoud vragen.
Kraan een: doorverwijzingen actief onderhouden
Vraag standaard om een review na elke afgeronde klus. Sluit netjes af, factureer op tijd, laat de klant weten wat er nog komt. Dat verhoogt het aantal doorverwijzingen aantoonbaar, maar blijft afhankelijk van je huidige werkvoorraad.
Kraan twee: advertenties die je aan en uit kunt zetten
Een campagne op Meta die aanvragen oplevert wanneer jij dat wil. Rustig kwartaal op komst, budget omhoog. Agenda vol tot maart, budget omlaag. Dat is de knop die mond-tot-mond niet heeft.
De verbinding: opvolging die niet van je humeur afhangt
Beide kranen lopen leeg als aanvragen dagen blijven liggen. Automatische opvolging zorgt dat elke aanvraag binnen minuten antwoord krijgt, of hij nu van een oude klant komt of uit een advertentie.
Wanneer je nog niet moet adverteren
Er zijn situaties waarin dit artikel niet voor jou geldt. Als je agenda maanden vooruit vol zit en je geen personeel wil aannemen, is een tweede kraan zonde van je geld. Als je nog geen scherp beeld hebt van welk werk je wil doen, trekken advertenties vooral het werk aan dat je niet wil. En als je aanvragen nu al dagenlang laat liggen, verspil je met adverteren alleen sneller geld.
Los in dat geval eerst de opvolging op. Dat is goedkoper en levert direct meer op uit de aanvragen die je al krijgt.
Veelgestelde vragen
Moet je stoppen met mond-tot-mond als je gaat adverteren?
Nee. Doorverwijzingen leveren doorgaans de beste klanten op: ze vertrouwen je al, ze onderhandelen minder en ze haken minder af. Advertenties zijn een tweede kraan naast de eerste, geen vervanging ervan.
Waarom is mond-tot-mond niet genoeg om op te groeien?
Omdat je er geen knop voor hebt. Je kunt niet besluiten dat er volgende week drie doorverwijzingen binnenkomen. Het aantal hangt af van hoeveel klussen je vorig kwartaal deed en van wie er toevallig over je praat.
Zijn klanten uit advertenties minder goed dan doorverwijzingen?
In het begin vaak wel. Een doorverwezen klant kent je al, een klant uit een advertentie niet. Het verschil wordt kleiner naarmate je aanvragen sneller opvolgt en je site en reviews het vertrouwen opbouwen dat de doorverwijzer anders zou geven.
Hoe lang duurt het voordat advertenties aanvragen opleveren?
Bij Cruden Vision staat het systeem binnen een maand live en komen de eerste aanvragen doorgaans binnen 7 tot 14 dagen. Een stabiel patroon zie je pas na een paar maanden, omdat er eerst genoeg data nodig is om te sturen.
Kun je doorverwijzingen actief vergroten?
Deels. Vragen om een review na een afgeronde klus, netjes afsluiten en op tijd factureren helpen aantoonbaar. Maar ook dan blijft het aantal afhankelijk van je huidige werkvoorraad, en juist als die laag is heb je de minste doorverwijzers.
Wat kost het om naast mond-tot-mond te adverteren?
Bij Cruden Vision is dat 1.250 euro per maand voor het Starterpakket of 2.000 euro voor Premium, plus in beide gevallen minimaal 500 euro advertentiebudget op je eigen Meta-advertentieaccount.
Verder lezen
Benieuwd of een tweede kraan bij jou past?
In een gesprek van twintig minuten kijken we naar je huidige instroom en of adverteren daar iets aan toevoegt. Zo niet, dan zeggen we dat.
Plan een kennismaking