Offerte conversie verhogen bouw: zo win je meer opdrachten

Waarom offertes in de bouw blijven liggen

Er is een verschil tussen een offerte die is afgewezen en een offerte die is blijven liggen. Een afwijzing is duidelijk. Blijven liggen is de stille meerderheid, en daar zit het geld.

De klant is de context kwijt

Tijdens het bezoek stond je samen bij het probleem en wees je aan wat er moest gebeuren. Twee weken later ligt er een blad met bedragen op de keukentafel, zonder dat verhaal eromheen. De klant weet niet meer waarom die post erin zit of waarom jouw prijs afwijkt van die van de ander.

Hij kan het niet vergelijken

Bijna elke woningeigenaar vraagt meerdere prijzen op. Als jouw offerte anders is ingedeeld dan de rest, wordt vergelijken lastig. Wat niet te vergelijken is, wordt vaak op prijs vergeleken, want dat is het enige getal dat overal hetzelfde betekent.

Er is niemand die het afmaakt

Je hebt de offerte gestuurd en gaat weer het dak op. De klant wacht op jou, jij wacht op de klant. Er gebeurt niets, en na een paar weken is het onderwerp weg. In de tussentijd heeft een ander bedrijf wel gebeld.

Het is een groot besluit voor een leek

Voor jou is het een klus die je vaker doet. Voor de klant is het een bedrag dat hij niet elke maand uitgeeft, aan werk waar hij geen verstand van heeft, uitgevoerd door iemand die hij nauwelijks kent. Twijfel is normaal. Wie die twijfel wegneemt, wint de opdracht, ook als hij niet de goedkoopste is.

Snelheid: de offerte die als eerste binnen is

Er zit een moment in elk verkoopproces waarop de klant het meest geneigd is om ja te zeggen. Dat is meteen na jouw bezoek. Hij heeft je gesproken, hij heeft een goed gevoel of niet, en het onderwerp staat bovenaan zijn lijstje. Elke dag die daarna verstrijkt haalt iets van dat gevoel weg.

Stuur je offerte daarom zo dicht mogelijk op het bezoek. Dezelfde avond is beter dan de dag erna, de dag erna is beter dan volgende week. Lukt dat niet omdat je op een prijs van een leverancier wacht, stuur dan wel meteen een kort bericht met wat je gaat doen en wanneer de prijs komt. Stilte wordt namelijk uitgelegd als desinteresse.

Snelheid is ook een signaal over hoe je werkt. Een klant die twee weken op een offerte wacht, gaat ervan uit dat hij ook twee weken op een reactie wacht als er tijdens de klus iets misgaat. Dat is niet oneerlijk gedacht.

Wat er in de offerte hoort zodat de klant hem begrijpt

Een offerte is geen prijsopgave, het is een uitleg met een bedrag eronder. Het doel is dat iemand die geen verstand van bouwen heeft, na het lezen precies weet wat hij koopt.

• De situatie in zijn woorden. Begin met wat je hebt gezien en wat hij heeft verteld. "De dakkapel aan de achterzijde lekt bij de aansluiting" leest anders dan een lijst met artikelnummers. De klant herkent zijn eigen huis en zijn eigen zorg.
• Wat je gaat doen, in stappen. De volgorde van het werk, in gewone taal. Zo ziet de klant dat er over nagedacht is, en snapt hij waarom er tijd in zit.
• Wat er niet bij zit. Dit voelt tegennatuurlijk, maar het voorkomt de discussies die opdrachten later zuur maken. Noem afvoer, steiger, herstel van schilderwerk, of wat er in jouw vak vaak buiten valt.
• Een keuze in plaats van een enkel bedrag. Twee of drie varianten, bijvoorbeeld herstellen tegenover vervangen. De vraag wordt dan welke, in plaats van of.
• Planning. Wanneer je kunt beginnen en hoeveel dagen het duurt. Voor veel klanten is dit belangrijker dan de laatste honderd euro.
• Betaalafspraak. Aanbetaling, termijnen, en wanneer de eindfactuur komt. Onduidelijkheid over geld is een van de meest voorkomende redenen om nog even te wachten.
• Bewijs. Foto's van vergelijkbaar werk, een beoordeling van een eerdere klant, je garantietermijn. Kort, niet een brochure.
• Een duidelijke manier om ja te zeggen. Een knop, een link, of desnoods een zin die precies zegt wat hij moet doen. Hoe minder handelingen, hoe minder er blijft liggen.

Houd de offerte kort genoeg om in een keer te lezen. Alles wat de klant moet uitzoeken, kost je conversie. Alles wat hij aan zijn partner moet uitleggen, moet hij kunnen navertellen. Schrijf daarom met dat gesprek aan de keukentafel in gedachten.

Offerte opvolgen in de bouw: een schema dat werkt

Opvolgen voelt voor veel vakmensen als leuren. Dat komt doordat de meeste opvolging bestaat uit een keer vragen of er al een beslissing is. Dat is inderdaad leuren. Opvolging werkt wel als je elke keer iets meebrengt: een antwoord, een keuze, een stukje zekerheid.

Vier tot zes contactmomenten in een paar weken klinkt als veel. In de praktijk is het minder dan wat de klant zelf verwacht van iemand die de opdracht graag wil. Opdringerig word je niet van het aantal berichten, maar van berichten die alleen over jouw belang gaan.

Het lastige is niet het schema, het lastige is het volhouden terwijl je op een dak staat. Daarom laten wij die momenten automatisch klaarzetten. Op de pagina over automatische opvolging via WhatsApp en e-mail staat hoe dat loopt, en waarom er altijd een menselijk belmoment in blijft zitten.

Meet wat je scoort, anders stuur je op gevoel

Bijna elke ondernemer heeft een gevoel bij zijn scoringspercentage, en bijna elk gevoel wijkt af van de werkelijkheid. Je onthoudt de offertes die je won en de ene die je op prijs verloor. De stapel die stilviel, onthoud je niet.

Zodra je deze vijf regels een paar maanden bijhoudt, zie je waar je moet ingrijpen. Verlies je op prijs, dan is het een kwestie van onderbouwing of van ander werk zoeken. Verlies je aan stilte, dan is het een kwestie van opvolging. Dat is een heel ander probleem, met een heel andere oplossing.

Prijs is zelden het echte bezwaar

Als een klant zegt dat je te duur bent, bedoelt hij vaak dat hij het verschil niet ziet. Twee offertes met eenzelfde omschrijving en een verschil in bedrag laten hem geen andere keuze dan op prijs beslissen. Daar kun je iets aan doen zonder te zakken.

Leg uit wat er bij jouw prijs zit dat bij een ander misschien later als meerwerk komt. Noem het materiaal dat je gebruikt en waarom. Zeg wat je garantietermijn is en wat er gebeurt als er over twee jaar iets is. Vertel hoe je de werkplek achterlaat. Dat zijn allemaal dingen die de klant belangrijk vindt zodra hij eraan denkt, maar waar hij zelf niet naar vraagt.

En als de klant echt alleen op de laagste prijs stuurt, is het geen verlies om die opdracht niet te krijgen. Dat is dezelfde klant die later over elke afwijking gaat discussiëren. Trage opvolging kost je opdrachten die je wel had willen hebben, en dat is iets anders. Wij hebben dat apart uitgewerkt in waarom trage opvolging opdrachten kost in de bouw.

Veelgestelde vragen