Weinig werk in de winter in de bouw: zo vang je het rustige seizoen op

Het korte antwoord

Er zijn maar vier dingen die een rustige periode echt oplossen, en ze werken alleen in deze volgorde.

1. Bepaal welke maanden bij jouw vak leeg lopen. Niet bij de bouw in het algemeen, maar bij jou.
2. Tel daar twee tot drie maanden vanaf terug. Dat is je startmoment, niet de eerste lege week.
3. Zet in die maanden een aanbod neer dat niet van het weer afhangt, en benader de klanten die je al hebt.
4. Laat je tarief staan. Wie de stilte met korting vult, betaalt daar het hele volgende jaar voor.

De rest van dit artikel werkt die vier stappen uit, met een schema per maand en een rekenvoorbeeld dat je met je eigen cijfers kunt invullen.

Waarom weinig werk in de winter niet voor elk bouwvak hetzelfde betekent

De term rustig seizoen bouw suggereert dat de hele sector tegelijk stilvalt. Dat is niet zo. Elk vak heeft een eigen dal, en bij sommige vakken ligt dat dal juist in de zomer.

Buitenschilderwerk is het duidelijkste geval. Verf heeft temperatuur en droogtijd nodig, dagen zijn kort, en een natte week schuift het hele schema op. Vanaf november valt buitenwerk grotendeels weg. Bij dakwerk speelt iets anders: vorst en wind kosten losse dagen in plaats van hele maanden. Een dakdekker kan in de winter prima werken, maar hij verliest onvoorspelbaar veel dagen en kan daardoor niets hard toezeggen. Dat maakt planning lastiger dan bij een schilder, die het dal tenminste ziet aankomen.

Installatiewerk kent de omgekeerde beweging. Een cv-ketel begeeft het als hij zwaar belast wordt, en dat is in de eerste koude week. Voor een installateur is de winter de piek en zakt het terug zodra het buiten aangenaam wordt. Wie als installateur zijn campagnes naar analogie van de schilder inricht, adverteert precies verkeerd om.

Die laatste regel wordt vaak over het hoofd gezien. Een stille periode overbruggen als bouwbedrijf gaat niet altijd over seizoenen. Bij bedrijven die op grote projecten draaien ontstaat het gat op het moment dat er iets groots wordt opgeleverd en er niets achteraan zit. Dat kan in mei net zo goed gebeuren als in januari.

Waarom je te laat bent als je pas gaat adverteren wanneer het stil is

Dit is het punt waar de meeste bouwbedrijven hun geld verkeerd inzetten. In de eerste lege week wordt er een campagne aangezet, en zes weken later is de conclusie dat adverteren niet werkt. Het probleem zat niet in de advertentie, maar in de tijd die er tussen een campagne en een getekende opdracht zit.

Die tijd bestaat uit stappen die je niet kunt overslaan.

Tel die stappen bij elkaar op en het verschil tussen de dag waarop je de knop omzet en de dag waarop er iemand aan het werk is, verschilt sterk per vak en per bedrijf. Zolang je die doorlooptijd zelf niet uit je administratie hebt gehaald, plan je op gevoel. Ken je het wel, dan weet je precies hoeveel weken je vooruit moet werken.

Twee tot drie maanden vooruit plannen, maand voor maand

Hieronder staat het schema dat Cruden Vision aanhoudt bij bouwbedrijven met een winterdal. Het uitgangspunt is een eerste stille week begin december. Ligt jouw dal ergens anders, schuif dan alle regels evenveel op. De maanden zijn niet heilig, de volgorde wel.

De regel achter dit schema is simpel: wat je in een maand verkoopt, voer je twee tot drie maanden later uit. Wie dat eenmaal doorheeft, kijkt in september niet meer naar zijn volle agenda maar naar de lege weken erachter.

Datzelfde principe is per vak uitgewerkt. Voor schilders staat het volledige jaarritme met binnen- en buitenwerk beschreven op de pagina over meer klanten als schilder en een gevulde winterplanning.

Welk werk je naar voren kunt halen

Een stille periode overbruggen als bouwbedrijf lukt zelden met hetzelfde werk dat je in het hoogseizoen doet. Je hebt werk nodig dat niet van het weer afhangt en dat je zelf in beweging kunt zetten. Er zijn drie bronnen, in volgorde van hoe snel ze iets opleveren.

• Klanten voor wie je eerder werkte. Dit is de snelste bron, want het vertrouwen staat er al. Iemand die je twee jaar geleden een goede ervaring bezorgde, heeft geen offerterondje nodig. Een bericht met een concreet voorstel is vaak genoeg.
• Onderhoud dat toch een keer moet gebeuren. Bijna elk vak heeft werk dat geen haast heeft maar wel onvermijdelijk is: nalopen, bijwerken, vervangen voordat het stukgaat. In een drukke maand schuift dat door. In een lege maand is het precies wat je nodig hebt.
• Binnenwerk en werk onder een afdak. Alles wat niet stilvalt bij regen of vorst. Dit vraagt vaak een andere advertentie en een andere pagina dan je gewone werk, want het is een ander soort klus voor een klant met een ander soort probleem.

De eerste bron wordt het vaakst vergeten en is het goedkoopst. In de praktijk lukt het alleen als de gegevens ergens vastliggen: wie je hebt geholpen, wanneer, met welk werk en wat er destijds is blijven staan. Zit die informatie in een offertemap en in je telefoon, dan kost het benaderen van oude klanten meer tijd dan je in een stille maand wil kwijt zijn. Daarom zit het klantenbestand in de Cruden Groei Motor voor bouwbedrijven in hetzelfde systeem als de campagnes en de opvolging.

Waarom korting de duurste oplossing is

Als de agenda leeg is, ligt de gedachte voor de hand: liever werken tegen een lager tarief dan stilzitten. Op de dag zelf klopt die redenering. Over een jaar gemeten is het de duurste keuze die je kunt maken, om drie redenen.

De eerste reden is dat je die prijs niet meer omhoog krijgt. Een klant die jou voor een bepaald bedrag heeft ingehuurd, gaat ervan uit dat dat jouw prijs is. Bel je hem in mei met een tarief dat een kwart hoger ligt, dan is dat geen normale prijs maar een verhoging waar je iets over moet uitleggen.

De tweede reden is dat het doorverteld wordt. Prijzen reizen door een buurt, een vve of een bedrijventerrein. De volgende aanvraag komt binnen met de zin dat een bekende het voor minder heeft laten doen. Wat over je gezegd wordt is normaal gesproken je beste bron van werk, en dat mechanisme staat beschreven in het artikel over mond-tot-mond tegenover adverteren als bron van aanvragen. Een kortingsprijs verspreidt zich langs precies dezelfde weg.

De derde reden is de rekensom zelf. Korting gaat niet van je omzet af, maar van je marge, en dat is een veel kleiner getal.

Reken het verschil zelf uit

Om het rekenwerk te kunnen volgen, staan hieronder ronde voorbeeldgetallen: een opdracht van 2.500 euro met een marge van 30 procent. Het zijn rekenvoorbeelden om de verhouding te tonen, geen bedragen uit de markt. Vervang ze door je eigen gemiddelde opdrachtwaarde en marge voor een uitkomst die voor jouw bedrijf klopt.

Tien procent van de prijs is in dit voorbeeld veertig procent van je marge. Twintig procent van de prijs is tachtig procent van je marge. De korting gaat namelijk niet van je materiaal en je uren af, alleen van het deel dat overblijft. Wie dit een keer uitrekent, stopt vanzelf met stunten.

Zet daar de andere kant naast. Een maand waarin je twee opdrachten meer draait tegen je normale tarief levert in dit voorbeeld 4.000 euro extra marge op. De maandprijs van een systeem dat die opdrachten aanlevert begint bij 1.250 euro voor het Starterpakket, plus minimaal 500 euro advertentiebudget op je eigen Meta-advertentieaccount, samen 1.750 euro per maand. De volledige opbouw daarvan staat op de pagina over wat de samenwerking kost en welke garantie eraan hangt. Aan het Starterpakket hangt de afspraak dat je binnen 3 maanden break-even draait, met de mogelijkheid om te stoppen als dat cijfer uitblijft. Bij Premium, 2.000 euro per maand, geldt dezelfde afspraak, maar dan alleen over de eerste 1.250 euro.

Wat je in een rustige maand vooral niet doet

Er zijn drie reflexen die het probleem groter maken in plaats van kleiner.

• De campagne helemaal uitzetten om kosten te besparen. Een campagne die stilstaat moet opnieuw inleren zodra je hem aanzet, en die aanloop betaal je een tweede keer. Budget verlagen kan wel.
• Werk aannemen buiten je vakgebied of ver buiten je regio. De rit, de onbekende situatie en het ontbreken van routine kosten meer marge dan de opdracht oplevert. Het voelt als omzet en het is meestal verlies.
• Wachten tot het vanzelf aantrekt. Het trekt aan, maar pas op het moment dat iedereen tegelijk weer belt. Dan sta je vol tegen een tarief dat je in de stilte hebt verlaagd.

Veelgestelde vragen over weinig werk in de winter