Meer klanten installatiebedrijf betekent in dit vak zelden meer telefoontjes. Het betekent een instroom die niet ineenzakt zodra de zomer voorbij is, zodra een subsidiepot leeg raakt of zodra de landelijke ketens weer een actieprijs op een warmtepomp zetten. Een installateur verkoopt techniek waar regelgeving, seizoen en energieprijs bovenop zitten, en dat maakt de vraag grillig op een manier die andere bouwvakken niet kennen.
De maanden liggen niet gelijk, en dat voel je in de kas
Bij een installatiebedrijf hangt de agenda aan het weer en aan de kalender, maar op een andere manier dan bij buitenwerk. De eerste echte koude nacht levert storingsmeldingen op cv-ketels op. De eerste warme week in het voorjaar zorgt voor een golf aircoaanvragen, waarvan een deel diezelfde week gemonteerd wil worden. Daartussen zitten periodes waarin de telefoon vooral gaat voor onderhoud en kleine reparaties.
Die pieken hebben een vervelende eigenschap. Ze komen precies wanneer de monteurs al vol zitten. Aanvragen die dan binnenkomen worden afgewimpeld of blijven wekenlang liggen, en de rustige maanden erna hebben daar niets aan. Zo ontstaat het patroon waar veel installateurs mee leven: twee kwartalen overwerken en twee kwartalen zoeken naar werk.
Daar komt bij dat installatiewerk in productgroepen uiteenvalt die nauwelijks op elkaar lijken. Een warmtepomp is een investeringsbeslissing van een huishouden dat rekent, vergelijkt en soms een halfjaar wacht. Een kapotte cv-ketel in november is een noodgeval van diezelfde dag. Airco wordt op gevoel gekocht in een hittegolf. Klimaattechniek voor een bedrijfspand loopt via een offertetraject met een beheerder of eigenaar. Vier productgroepen, vier soorten klantvraag.
Wat er misgaat bij installatiebedrijven
- Alles hangt aan een productgroep. Draait het bedrijf grotendeels op warmtepompen, dan hangt de omzet aan regelingen en aan het nieuws. Wijzigt er iets in de subsidie of in de regels rond verwarmingsinstallaties, dan zakt de instroom binnen weken in. Subsidiebedragen en regelgeving rond verwarmings- en koelinstallaties veranderen regelmatig, dus check de actuele voorwaarden altijd bij de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland voordat je ermee adverteert.
- Onderhoud wordt niet verkocht, alleen uitgevoerd. De meeste installateurs hebben een bestand aan klanten waarbij ooit iets is geplaatst, zonder dat daar een onderhoudscontract op zit. Dat is terugkerende omzet die al binnen handbereik ligt en jaar na jaar blijft liggen omdat niemand het nabelt.
- Particulier en zakelijk krijgen dezelfde behandeling. Een woningeigenaar wil een prijs en een montagedatum. Een beheerder van een bedrijfspand wil een onderbouwing, een doorrekening en vaak een meerjarenafspraak. Wordt daar hetzelfde offertesjabloon en dezelfde opvolging op losgelaten, dan verliest een installatiebedrijf structureel het zakelijke werk waar de grotere opdrachten zitten.
- De concurrentie verkoopt de doos, niet het vakwerk. Webshops, energieleveranciers en landelijke ketens duwen een unit met montage in een pakketprijs de markt in. Een lokaal installatiebedrijf dat de installatie doorrekent op de woning, het afgiftesysteem en het gebruik, kan dat niet matchen op prijs. Wel op onderbouwing, bereikbaarheid en service na oplevering, maar alleen als de klant dat verschil te zien krijgt voordat er een prijs op tafel ligt.
- Offertes met varianten blijven hangen. Bij installatiewerk gaat er zelden een offerte de deur uit. Er gaan er drie, met verschillende merken en vermogens. Klanten schuiven zo'n keuze voor zich uit, en zonder opvolging hoor je maanden later dat de buurman het heeft gedaan.
Zo werkt de aanpak voor een installatiebedrijf
Het uitgangspunt is spreiding. Niet alles op de productgroep van dit moment, maar campagnes per productgroep die het jaar rond kunnen worden op- en afgeschaald.
Vier sporen naast elkaar
Warmtepomp, cv-vervanging en storing, airco en ventilatie, en klimaattechniek voor bedrijfspanden krijgen elk een eigen ingang met eigen teksten. Wat in maart budget krijgt, is niet wat in november budget krijgt.
Vooruit adverteren op het seizoen
Aircocampagnes starten voordat het warm wordt, niet tijdens de hittegolf wanneer iedere installateur tegelijk adverteert en de kosten oplopen. Hetzelfde geldt voor cv-onderhoud in de nazomer. Hoe die advertenties technisch worden opgezet, staat uitgelegd bij Meta-advertenties voor bouw- en installatiebedrijven.
Offertes met varianten die worden nagebeld
Elke uitgebrachte offerte krijgt een automatische herinnering en een opvolgtaak. Bij meerdere varianten wordt bijgehouden welke variant besproken is, zodat het volgende gesprek daar begint en niet weer bij nul.
Onderhoud als vaste laag eronder
Iedere oplevering leidt automatisch naar een aanbod voor onderhoud, en bestaande klanten krijgen jaarlijks een herinnering. Dat is de omzet die blijft draaien in de maanden waarin er weinig nieuwe installaties worden verkocht.
Zakelijk apart ingericht
Voor VvE's, kantoren, winkels en horeca loopt een eigen route met een langere opvolging en documenten die passen bij een besluit dat door meerdere mensen wordt genomen.
Onder die campagnes ligt het volledige CrudenINC platform met CRM, agenda, offertes, facturen en digitale werkbonnen, zodat een monteur op locatie afrondt in plaats van 's avonds papierwerk bijwerkt. De opzet van het geheel staat op de pagina over de Cruden Groei Motor.
De filmdag op locatie bij een installatiebedrijf
Installatiewerk heeft een lastige eigenschap in de verkoop: het mooiste deel verdwijnt achter een kast, in een kruipruimte of in de gevel. Op een filmdag wordt juist dat onzichtbare deel vastgelegd. De buitenunit die met twee man waterpas op de beugels komt, de leidingen die strak worden weggewerkt in plaats van langs de gevel te bungelen, de meetwaarden bij het inregelen, en het moment waarop de monteur de bewoner laat zien hoe de thermostaat werkt.
Dat beeld doet in een advertentie het werk dat een productfoto van een fabrikant nooit doet, omdat een huiseigenaar er de zorgvuldigheid in ziet waar hij bij een warmtepomp of een cv-vervanging op hoopt. Bij Starter staat er elk kwartaal zo'n dag ingepland, bij Premium elke maand, waarmee er per productgroep genoeg materiaal ligt om het seizoen mee te draaien.
De klantcase uit dit vak
SK Klimaattechniek werkt met Cruden Vision. Voor dit bedrijf is de website gebouwd waarop het klimaattechnische werk binnenkomt. Ook A. Taiwo Installatietechniek is klant, met een website die op installatiewerk is ingericht. Beide bedrijven staan met naam op de pagina over websites die Cruden Vision voor bouw- en installatiebedrijven bouwt.
Ook SK Klimaattechniek en A. Taiwo Installatietechniek werken met het volledige systeem, van de advertenties tot de facturen. Hun uitgewerkte resultaten volgen zodra de eerste cijfers over een langere periode binnen zijn.
Wat er wel hard vaststaat
De livegang is binnen een maand na de start. De eerste aanvragen komen doorgaans binnen zeven tot veertien dagen daarna. Cruden Vision staat op een 5,0 op Google. Cijfers over deze twee installatiebedrijven worden hier pas neergezet zodra die bij de bedrijven zelf zijn opgehaald.
Het bezwaar dat installateurs vrijwel altijd noemen
De opmerking die het vaakst terugkomt gaat niet over aanvragen, maar over mensen. Er zijn geen monteurs te vinden, dus wat heeft een installatiebedrijf aan meer werk. Dat is een terechte vraag, en het antwoord is dat volume in dat geval niet het doel is.
Bij krappe bezetting verschuift het doel naar selectie. Welke aanvraag levert het meeste op per gewerkte dag, welk werk leidt tot een onderhoudscontract erachter, en welke klus kost twee dagen rijden voor een kleine factuur. Zodra dat zichtbaar wordt in een systeem in plaats van in het hoofd van de planner, kan er gestuurd worden. Het advertentiebudget is bovendien een knop die omhoog en omlaag kan zonder dat de rest stilvalt, want dat budget staat op het eigen advertentieaccount van het bedrijf.
Het tweede bezwaar gaat over de investering. Bij het Starterpakket is dat 1.250 euro per maand plus minimaal 500 euro advertentiebudget, dus 1.750 euro dat er in een maand uit moet komen. Of dat uit kan, hangt af van wat een gemiddelde opdracht bij het bedrijf oplevert, en dat verschilt sterk per productgroep. Bij Starter hoort de afspraak dat er binnen drie maanden break-even wordt gedraaid, en gebeurt dat niet, dan mag er gestopt worden. Premium ligt op 2.000 euro per maand en kent dezelfde garantie, maar dan alleen over de eerste 1.250 euro, niet over de extra 750 euro voor social media beheer. De volledige voorwaarden staan bij de prijzen en de break-even garantie van Cruden Vision.
Veelgestelde vragen over meer klanten installatiebedrijf
Werkt dit ook als de vraag naar warmtepompen afhangt van subsidie?
Juist dan is spreiding belangrijk. Naast warmtepompen draaien er campagnes op airco, ventilatie, cv-vervanging en onderhoud. Verandert een regeling, dan verschuift het budget naar de productgroep waar op dat moment vraag naar is, in plaats van dat de hele instroom wegvalt.
Kan een installatiebedrijf hiermee ook zakelijke opdrachtgevers bereiken?
Ja. Particulier en zakelijk werk lopen als twee aparte sporen door hetzelfde systeem. De teksten, de landingspagina en de opvolging verschillen, omdat een VvE, een kantoorpand of een horecazaak een ander besluitproces heeft dan een woonhuis.
Wij hebben te weinig monteurs, wat hebben wij aan meer aanvragen?
Bij krappe capaciteit is selectie belangrijker dan volume. Het systeem laat zien welke aanvraag welk werk oplevert, zodat de uren naar het werk gaan met de beste marge en naar klanten die daarna een onderhoudscontract afsluiten. Het advertentiebudget kan omlaag of tijdelijk stil terwijl de rest blijft draaien.
Hoe lang duurt het voordat alles draait?
De livegang is binnen een maand na de start. Daarna volgen de eerste aanvragen meestal in de eerste een tot twee weken. Vragen tussendoor gaan via de live chat, die van 07.00 tot 22.00 uur bemand is, en in de academie staan video's die dag en nacht beschikbaar zijn.
Wat kost het en hoe zit de garantie in elkaar?
Het Starterpakket kost 1.250 euro per maand en Premium 2.000 euro per maand. Bij beide pakketten komt daar minimaal 500 euro advertentiebudget bij, dat op het eigen advertentieaccount blijft staan. Bij Starter hoort de belofte dat je binnen drie maanden break-even draait. Is die break-even er na drie maanden niet, dan staat het vrij om te stoppen. Is die er wel, dan wordt de samenwerking een jaar voortgezet. Bij Premium geldt dezelfde belofte, maar dan alleen over de eerste 1.250 euro.
Nemen jullie ook een concurrerend installatiebedrijf in dezelfde regio aan?
Nee. Per regio wordt er met een ondernemer per vakgebied gewerkt. Voor installatiebedrijven betekent dat exclusiviteit binnen het eigen werkgebied zolang de samenwerking loopt.
Verder lezen
Kijken of jouw regio nog vrij is
Er wordt met een installatiebedrijf per regio gewerkt. In een gesprek van een half uur wordt doorgenomen welke productgroepen bij jou het meeste opleveren, hoe de seizoenspieken nu vallen en wat er nodig is om die vlakker te maken.
Plan een kennismaking