Meer klanten als schilder, het hele jaar door

Meer klanten als schilder is zelden een probleem van juni. Het is een probleem van januari. Wie het hele jaar door werk wil, moet de stille maanden net zo hard inplannen als het hoogseizoen. Cruden Vision bouwt dat jaarritme in een schildersbedrijf in, met advertenties, opvolging en een klantenbestand dat vanzelf terugkomt.

Herken je dit jaar als schilder?

Vanaf maart loopt het vol. De steigers staan, de ploeg draait, en er komen weken waarin je aanvragen moet afwijzen omdat er simpelweg geen dag meer vrij is. Je schuift kleine klussen door naar het najaar. In september denk je nog dat het meevalt. In november stopt het buitenwerk, de dagen worden kort, en in januari bel je oude klanten na om iets op de planning te krijgen.

• Het weer bepaalt je omzet. Twee natte weken in oktober en het hele najaarsschema schuift op.
• De offertes die je in de zomer verstuurde, liggen er in november nog steeds. Nagebeld is er niet, want je stond zelf op de ladder.
• Je weet dat huizen die je vijf jaar geleden hebt geschilderd nu weer toe zijn aan een beurt, maar je hebt geen lijst waar dat in staat.
• Op prijsvergelijkers duik je onder de offerte van een zzp'er die zonder ploeg en zonder bus werkt, of je haakt af.
• De vve-opdracht waar je op hoopte gaat naar een bedrijf dat de beheerder al kende.

Wat er specifiek misgaat in een schildersbedrijf

Schilderwerk heeft een probleem dat de meeste andere bouwvakken niet zo scherp kennen: de vraag is niet gelijk verdeeld over het jaar, maar de vaste lasten wel. De bus, de verzekering, de opslag en het loon lopen in februari net zo hard door als in juli. Wie alleen op het seizoen stuurt, financiert de winter met de zomer en houdt onderaan de streep te weinig over.

Daar komt een tweede probleem bij. Buitenschilderwerk wordt gekocht op een moment dat de klant er zelf aan denkt, en dat is meestal als de zon schijnt en de kozijnen er slecht uitzien. Precies dan is jouw agenda al vol. De aanvragen komen dus op het verkeerde moment binnen. Je zegt nee tegen werk in mei en zoekt werk in februari.

Het derde probleem is opvolging. Schilderwerk is een aankoop waar mensen over nadenken. Kleur, prijs, overlast, wanneer het uitkomt. Tussen de eerste aanvraag en de opdracht zit vaak weken. Wie in die weken niets hoort, kiest de schilder die wel belde. Dat kost je geen slechte aanvragen, dat kost je goede.

Meer klanten als schilder begint bij een gevulde winter

De aanpak van Cruden Vision draait daarom niet om een campagne, maar om een kalender. Er staat het hele jaar iets aan, alleen verandert wat je aanbiedt en aan wie.

Wil je zien hoe dat systeem onder water werkt, dan staat de volledige opbouw beschreven bij de Cruden Groei Motor voor bouwondernemers (geleverd door Cruden Marketing). Voor het gedeelte dat na de aanvraag komt, is de pagina over offertes en facturen in het Cruden Platform (geleverd door Cruden Platform) het meest relevant, want daar wordt de najaarsofferte omgezet in voorjaarswerk.

De filmdag op locatie bij een schildersbedrijf

Schilderwerk is het vak waarin het verschil tussen goed en slecht pas na drie jaar zichtbaar wordt, en dat is lastig verkopen met een tekst. Op een filmdag wordt daarom het voorwerk gefilmd waar niemand ooit naar kijkt: het uitkappen van houtrot, het plamuren en schuren, de grondlaag, het strak afplakken van glaslatten en de aflak die er in twee gangen op gaat. Daarnaast wordt een kozijn of een gevel voor en na in beeld gebracht, met dezelfde uitsnede, zodat het verschil er in een oogopslag uit springt.

Wie dat proces ziet, begrijpt zonder uitleg waarom jouw prijs afwijkt van die van de goedkoopste offerte. Bij het Starterpakket komt er elk kwartaal iemand langs, bij Premium elke maand, wat in dit vak goed uitkomt omdat het binnenwerk in de winter net zo goed op beeld moet als de gevels in juni.

Zo plan je de winter vol met binnenschilderwerk

De winter vullen is geen kwestie van hopen op vorstvrije dagen. Het is een kwestie van in augustus al bedenken wat je in december verkoopt. Binnenschilderwerk is daarvoor het logische antwoord, want het is niet weersafhankelijk, het is goed te plannen en het is werk dat mensen liever laten doen als ze toch binnen zitten.

De boodschap verandert mee. In oktober werkt een advertentie over kozijnen die de winter niet doorkomen. In december werkt die niet meer, want dan is de klant met heel andere dingen bezig. Dan werkt de deur die al jaren niet meer dichtvalt en de trap die eruitziet alsof er honden overheen zijn gelopen. Meer over het opvangen van die terugval staat in het artikel over een rustig seizoen opvangen zonder te stunten met je prijs.

Je oude klanten zijn je stilste omzetbron

Buitenschilderwerk gaat mee op een cyclus van ongeveer vijf tot zeven jaar, afhankelijk van de ondergrond, de ligging en wat er destijds is opgebouwd. Dat betekent iets bijzonders: elke woning die je ooit hebt geschilderd, is over een aantal jaren opnieuw een opdracht. Niet misschien, maar bijna zeker. De enige vraag is of jij het doet of iemand anders.

In de praktijk verliezen schilders die klanten omdat er niets is vastgelegd. De adressen zitten in oude offertemappen, in de telefoon, of alleen in het hoofd van de baas. Als de klant vijf jaar later gaat zoeken, staat er iemand anders bovenaan Google en is het weg.

Het systeem draait dat om. Elke opgeleverde klus krijgt een opleverdatum, een type werk en een verwachte terugkeerdatum. Ruim voor die datum gaat er een bericht uit met een foto van het werk dat destijds is gedaan en een aanbod voor een controle. Dat is de goedkoopste omzet die een schildersbedrijf kan hebben, want de advertentie is al jaren geleden betaald.

Particulier, vve en zakelijk zijn drie verschillende bedrijven

Veel schildersbedrijven behandelen alle aanvragen hetzelfde en lopen daarop vast. De drie markten kopen namelijk op een compleet andere manier in.

• Particulier. Beslist snel, vergelijkt twee of drie offertes en let op overlast en netheid. Wint wie het eerst reageert en het duidelijkst uitlegt wat er gebeurt. Hier is reactietijd belangrijker dan prijs.
• Vve. Beslist traag en in vergadering. Werkt met een meerjarenonderhoudsplan en vaak met een beheerder ertussen. Wint wie er al in beeld was toen het onderwerp op de agenda kwam. Hier is zichtbaarheid over een langere periode belangrijker dan snelheid.
• Zakelijk. Beslist op planning en overlast. Werk moet vaak buiten openingstijden of in vakanties. Wint wie kan aantonen dat hij een pand kan opleveren zonder dat het bedrijf stilligt. Hier is betrouwbaarheid belangrijker dan alles.

In de opzet die Cruden Vision bouwt, krijgt elk spoor eigen advertenties, een eigen opvolgroute en een eigen offertesjabloon. De particuliere aanvraag krijgt binnen enkele minuten een reactie. De vve-aanvraag komt in een langere route die maanden kan lopen, met informatie over onderhoudsplanning in plaats van een prijs. De zakelijke aanvraag gaat direct naar een gesprek.

De concurrentie van zzp'ers die op prijs werken

Er is in het schildersvak altijd iemand goedkoper. Iemand zonder personeel, zonder opslag, zonder bus op de zaak. Daar ga je het op tarief niet van winnen en dat hoeft ook niet. De particulier die alleen op prijs koopt, is voor een bedrijf met een ploeg zelden een winstgevende klant.

Waar je wel van wint: gevonden worden voordat de klant gaat vergelijken, binnen een uur antwoorden in plaats van na drie dagen, en een offerte sturen waarin staat welke voorbehandeling je doet, welk systeem je opbouwt en welke afspraak eraan hangt. Dat verandert het gesprek van een bedrag naar een verschil. Wat een schildersopdracht gemiddeld opbrengt verschilt per regio en per type woning, dus reken dat het beste door met je eigen recente offertes, want dat geeft een scherper beeld dan een landelijk gemiddelde.

De klantcase: Gert de Schilder

Gert werkte met losse systemen. Aanvragen in de mail, offertes in een map, facturen ergens anders. Het probleem was niet dat hij te weinig werk had, het probleem was dat hij het overzicht kwijt was en daardoor niet wist welke offertes nog leefden.

Dat overzicht is bij een schildersbedrijf meer waard dan bij de meeste vakken, omdat schilderofferte en opdracht zo ver uit elkaar liggen. Een offerte die in augustus is verstuurd voor werk in het voorjaar moet in november nog een keer op tafel komen. Zonder systeem gebeurt dat niet. Met een systeem gebeurt het automatisch. Het volledige verhaal, met zijn eigen cijfers, staat op de pagina met de resultaten van Gert de Schilder.

Het veelgehoorde bezwaar: dat is duur voor een schilder

Het Starterpakket kost 1.250 euro per maand plus minimaal 500 euro advertentiebudget, en dat advertentiebudget staat op je eigen advertentieaccount. Je koopt dus geen zwarte doos, je koopt een systeem dat op jouw naam draait. Reken met 1.750 euro per maand als totaal, en voor een schildersbedrijf met een ploeg is dat een paar dagen werk. Premium kost 2.000 euro per maand en is bedoeld voor wie al draait en verder wil op zichtbaarheid.

Belangrijker is wat er gebeurt als het niet werkt. Bij het Starterpakket hoort de afspraak: break-even binnen 3 maanden, of we lossen het samen op. De samenwerking loopt een jaar, en dat jaar is precies wat je nodig hebt, want een schildersjaar heeft nu eenmaal vier seizoenen. Een campagne die je in april beoordeelt en in juli afbreekt, heeft de winter nooit meegemaakt.

Het tweede deel van het bezwaar gaat meestal over risico bij concurrentie. Dat is afgedekt met exclusiviteit: 1 ondernemer per regio per vakgebied. Je bouwt dus geen zichtbaarheid op waar je buurman morgen dezelfde advertenties naast zet. De volledige voorwaarden staan bij de prijzen en de break-evenafspraak.

Veelgestelde vragen van schilders